En esta fase del proceso, el visitador médico determina los recursos y argumentos a emplear en cada una de sus entrevistas con los médicos.

La estrategia dependerá del objetivo concreto, así:

-Informar sobre algún nuevo producto.

-Señalar una nueva indicación.

-Mostrar las nuevas presentaciones del producto.

-Reseñar estudios recientes que avalen la eficacia y características del producto.

-Resaltar las ventajas de un producto sobre otros de diferente compañía de similar indicación y/o composición.

-Recordar al médico los beneficios de los productos de la empresa farmacéutica que ya receta.

Cada entrevista deberá ser preparada, reflexionando sobre los argumentos que se expondrán al médico. Sería un grave error confiar ciegamente en la improvisación, pues se caería con facilidad en la incoherencia, dando una imagen muy pobre ante el médico y haciéndole perder el tiempo. Es muy importante, además, imaginar y apuntar cuáles pueden ser las objeciones que puede presentar el médico ante el producto promocionado. Por ello, es fundamental que el visitador médico tenga presente las características del producto o productos a promocionar frente a otro u otros. De este modo, se podrá preparar una respuesta fundamentada, resaltando las ventajas y minimizando los inconvenientes.

Las características del producto son sus cualidades peculiares o distintivas. En el punto “conocimiento de los productos promocionados” ya se ha hecho referencia a ello, se trata de: composición, indicaciones, forma comerciable, vías de administración, posología, propiedades farmacocinéticas, fisiología, contraindicaciones, precauciones, posibles efectos secundarios, interacciones, advertencias especiales, conservación y coste del tratamiento.

Idealmente, las ventajas que puede presentar un producto sobre otro u otros son:

-Mayor eficacia

-Menor coste.

-Reacciones adversas de menor entidad.

-Menores dosis

-Número menor de contraindicaciones.

-Vías de administración más cómoda.

-Mayor garantía (número e importancia de estudios que avalen su eficacia).

Como se ha señalado, el visitador médico deberá resaltar las ventajas de su producto frente al resto de similar indicación, minimizando argumentadamente las objeciones que presenta el médico. A este respecto, se debe tener muy presente que si la comparación entre productos resulta desleal el médico lo percibirá y, consecuentemente, desconfiará de la veracidad de toda la información aportada por el visitador médico, desacreditándole como profesional.

Uno de los elementos fundamentales en la estrategia comercial lo constituye el material promocional aportado por la empresa. Este material consiste en:

1. Muestras de productos

Entre sus funciones se encuentra la de publicidad permanente, así como comprobar gratuitamente si es efectivo el medicamento para un determinado paciente. Además, es una forma de ayuda para pacientes sin recursos en los países en los que el Sistema Nacional de Salud no cubra dicho producto.

2. Información técnica del producto

Su uso depende de la frecuencia de prescripción del médico, por lo que si ya receta y conoce el producto no hace falta entregarle un ejemplar.

3. Estudios científicos que avalen el producto

Cruciales para garantizar al médico su eficacia. Además, sirven como respaldo de los argumentos promocionales que emplee el visitador médico. Es recomendable aportar este material sólo cuando el médico no pueda tener noticia de este estudio por no recetar el producto, o cuando se descubran nuevas indicaciones.

4. Vídeos, CDs o DVDs con diversa información

La información contenida puede ser diversa: estudios sobre el producto, conferencias, seminarios, etc.
En todo caso, debe evitarse el deterioro del material promocional. Así mismo, se debe comprobar que las muestras médicas no han caducado.

Mención aparte merece el correo electrónico, magnífica herramienta comercial si se utiliza correctamente. Esta vía de comunicación ha supuesto rapidez, comodidad y gratuidad en el envío de información. Desde luego, para enviar correos electrónicos necesitamos la aprobación del médico. En caso afirmativo, se le preguntará con qué periodicidad desea recibirlos (cada semana, mes, trimestre, etc).

Entre los tipos de información que pueden enviarse, podemos citar: información técnica de productos, reseña de congresos, reuniones, artículos y estudios científicos, etc. Adicionalmente, puede enviarse publicidad sobre el producto deseado.

Es recomendable finalizar el correo expresando el deseo de recibir cualquier comentario, duda o sugerencia del médico a través de dicha vía.

entrevista al medico
 

Se trata de la actividad nuclear del visitador médico. Para afrontarla y desarrollarla con éxito, éste debe tener confianza en sí mismo, confianza que se va adquiriendo y reforzando a medida que gana experiencia profesional. En ella deberá manejar con solvencia los conocimientos, habilidades y actitudes que comentamos con anterioridad. En todo caso, se recomienda observar los siguientes consejos:

* Desde el momento en el que se entre en el consultorio se debe mostrar respeto y amabilidad a todo el personal de apoyo.

* Por supuesto, se debe solicitar permiso a este personal para entrar en la consulta del médico.

* Si no tiene personal de apoyo, se le debe preguntar al médico si le puede conceder algunos minutos. Es preferible concertar una cita previa.

* Si el médico no le conoce, es imprescindible causar una buena primera impresión, diciéndole con amabilidad su nombre, apellidos, profesión y la empresa farmacéutica a la que representa.

* Durante la entrevista, como es lógico, el visitador médico debe mostrarse cordial y respetuoso con el médico. De lo contrario, por muy fundamentada que esté la información aportada, el médico dejará de escuchar e invitará al visitador médico a marcharse.

* Dejar bien claro desde el primer momento la razón de su visita. A partir de entonces, se debe desarrollar la estrategia comercial, ya analizada en el punto “preparación de la entrevista”.

* No caer en el servilismo.

* Si el médico, en una entrevista anterior, quedó satisfecho con algún producto promocionado, es interesante, independientemente del objeto concreto de la visita, preguntarle por los resultados que le ha dado el medicamento.

* Hay que tener preparado en la cartera el material promocional planificado para no perder el tiempo en su búsqueda.

* Debe despedirse con una gran sonrisa y un apretón de manos.

 

La labor promocional del visitador médico se extiende también a las farmacias, punto de venta de los diversos productos que publicita el visitador médico. La promoción en farmacias ha cobrado mucho auge en los últimos años, pues los médicos, a instancia de la Administración, suelen recetar con frecuencia el genérico, sin señalar ningún producto o laboratorio concreto.

El visitador médico informará al propietario de la farmacia sobre el precio de los productos promocionados, así como descuentos y bonificaciones, siempre dentro de la legalidad de cada Estado.

Las farmacias visitadas también deberán ser clasificadas por ubicación geográfica para ahorrar tiempo en la visita, combinando en cada ruta visitas a farmacias y médicos.