el rol de un visitador medico

La industria farmacéutica investiga, desarrolla y comercializa medicamentos que alivian dolencias y curan enfermedades. En la promoción de dichos productos juegan un papel fundamental los visitadores médicos, ejerciendo su actividad entre médicos y farmacias. Esta actividad promocional consiste, concretamente, en informar y recordar las características, ventajas y beneficios de ciertos productos farmacéuticos. Por tanto, el visitador médico es un profesional que proporciona información de carácter técnico para su valoración, colaborando, de forma indirecta, en la mejora de la salud de los pacientes.

La visita médica suele proporcionar un sueldo base digno que puede verse notablemente incrementado por diversos conceptos, así: comisiones, incentivos, gastos de representación, primas, etc. Otra condición de trabajo satisfactoria es la estabilidad laboral, pues siempre que se trabaje de forma diligente, la probabilidad de permanecer en una compañía como visitador medico es significativamente alta. Además, el mercado mundial farmacéutico crece en los últimos años a un ritmo superior al 5%. Esto justifica el interés de las empresas farmacéuticas en mantener y ampliar un buen equipo de visitadores médicos. Por otra parte, y de forma general, en los países donde existe la profesión que nos ocupa, las compañías farmacéuticas suelen cubrir buenos seguros de salud, vida o accidentes. Otra cuestión a resaltar es que ciertos altos cargos relacionados con la promoción, como gerentes, directores de área… (directivos en general), son ocupados por antiguos visitadores médicos que han demostrado capacidad y compromiso.

En cuanto a la capacitación, las empresas farmacéuticas proporcionan a los visitadores médicos la adecuada formación para desarrollar con éxito su trabajo. A tal efecto organiza cursos, seminarios, congresos sobre farmacología, medicina, mercadotecnia, relaciones públicas, etc.

Además de todo lo señalado, la visita médica ayuda a desarrollar ciertas habilidades sociales, muy beneficiosas para cualquier tipo de relación personal. Como ejemplos pueden citarse: la habilidad para transmitir información de forma precisa, hablar correctamente, habilidad para persuadir, desarrollo de la empatía, etc.

Habilidades y Conocimientos del Visitador Médico

2. Habilidades

El visitador médico ha de poseer destrezas para realizar un trabajo eficaz. Destacan las siguientes:

• Escuchar con atención.
• Formular preguntas clave.
• Utilizar el lenguaje corporal como elemento de apoyo.
• Despertar el interés en el interlocutor.
• Mantener una conversación agradable.
• Saber salir airoso de situaciones comprometidas.

3. Conocimientos

Nos referimos ahora a todo lo que sabe o entiende el visitador médico acerca de la visita médica y todo aquello, en general, que le ayude a realizar un trabajo productivo.

Señalamos los aspectos más relevantes:

A) Sobre sí mismo

Cualidades en las que apoyarse, habilidades, defectos por eliminar, etc.

B) La empresa en la que se trabaja

Es importante conocer ciertos datos de la compañía en la que se trabaja, como son:

• La historia de la empresa: nacionalidad, año en que se fundó, los primeros productos, evolución de la compañía, dificultades a las que se ha tenido que enfrentar, países donde comercializa sus productos…

• Su organización: áreas funcionales, departamentos y ubicación de los mismos, nombres del presidente y de los altos ejecutivos, etc.

• Códigos de conducta: directrices que rigen el comportamiento moral y la actuación de los trabajadores de la empresa.

• Objetivos a corto, medio y largo plazo determinadas por la compañía.

• Aspectos del área comercial, como el material promocional o el proceso de pedidos (vías, límites, tiempo…).

• Canales de información: cargos superiores que deben recibir y transmitir información, así como las vías de comunicación.

• Relación de productos: qué comercializa la empresa, además de sus precios y descuentos.

• Productos más recetados o vendidos de la empresa farmacéutica.

• Cuota de mercado y posición que ocupa entre todas las empresas del sector.

• Servicios que la compañía ofrece a los médicos: invitación a congresos, jornadas, conferencias, etc.

Todos estos datos deben ser proporcionados por el Departamento de Recursos Humanos, por los superiores jerárquicos o bien pueden aparecer en la web oficial de la empresa.

Si no se memoriza, es aconsejable disponer de toda esta información en el soporte adecuado mientras se ejerce la actividad profesional.